O passo a passo para sair da aula e montar, dentro da sua empresa, o playbook que a ponta executa todo dia. Da primeira etapa do funil ao rito que mantém o padrão vivo.
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escrito e completo
o dono que faz viver
de verdade, todo dia
O gargalo do playbook quase nunca é o conteúdo. É a execução. Playbook que não é usado é igual a playbook que não existe.
Você não está começando a sua empresa do zero. Ela já vende, logo já existe um processo. O guia serve para enxergar o que já acontece, dar nome a ele e melhorar ponto por ponto.
Documente o caminho que o cliente já percorre hoje e separe o que é jornada (o lado dele) do que é funil (o seu lado).
Cada etapa é um marco de ultrapassagem. Marco entra, detalhe fica de fora. Podem ser 4, podem ser 12.
O que precisa estar pronto para o cliente cruzar o portão, e o que é inegociável dentro da etapa. É aqui que a margem para de vazar.
Conversão, tempo de ciclo, volume e custo. Olhe a passagem entre as etapas e ache a maior queda. É ali o buraco.
A abertura do seu melhor vendedor, por canal, e as objeções que mais voltam com a melhor resposta que o time já deu.
Diário, semanal e mensal. O processo se perde por falta de acompanhamento, não por falta de talento.
As três tarefas que fecham o guia. Sem a terceira, as outras duas viram gaveta.
Desenhe o funil da sua venda como ele já acontece, com o critério de avanço de cada etapa.
Escreva a abertura do seu melhor vendedor e as 3 objeções que mais aparecem, com a melhor resposta de hoje.
Escolha um rito da sua rotina onde o playbook vai entrar toda semana.
Não precisa estar perfeito. Precisa existir e precisa ser usado. Baixe o guia e comece pelo passo 1 ainda esta semana.
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